Pilotage commercial et pilotage de la performance

 

1. Pilotage commercial

Le pilotage commercial permet de suivre et analyser les performances commerciales en temps réel pour identifier les améliorations possibles. Il se distingue de la stratégie commerciale, qui définit les objectifs à atteindre, et du reporting commercial, qui présente des données sur l'activité. Le pilotage commercial utilise des indicateurs clés (KPI) pour maximiser les résultats, en optimisant la stratégie en cours. Tandis que le reporting analyse les données, le pilotage repose sur ces analyses pour ajuster et améliorer les actions commerciales.

Quels sont les bénéfices du pilotage commercial ?

Le pilotage commercial permet d'établir une stratégie claire, avec des objectifs précis, facilitant la prise de décisions basées sur des données fiables. Il offre une vision à 360° des performances, identifie les points bloquants et optimise les ressources de l'entreprise. Ce processus aide à mieux comprendre les besoins des clients et à ajuster les actions pour rester compétitif, tout en permettant d'anticiper les évolutions du marché et d'adapter rapidement les stratégies.

Quels sont les outils de pilotage commercial ?

Les logiciels de reporting commercial, ou Business Intelligence, permettent d'analyser les données commerciales pour créer des rapports personnalisés et suivre les KPI. Des exemples incluent Power BI, un outil populaire pour la visualisation des données. Les CRM comme Salesforce et Pipedrive facilitent la gestion des relations clients et l'automatisation des ventes. Les indicateurs clés, tels que le taux de conversion et le chiffre d'affaires, permettent de mesurer la performance. Les tableaux de bord commerciaux visuels, synthétiques et personnalisables permettent un suivi efficace des résultats en temps réel.

Comment mettre en place un pilotage commercial efficace ?

Le pilotage commercial nécessite d'abord une stratégie et un plan d'action clairs, suivis d'objectifs commerciaux précis (quantitatifs et qualitatifs). Il est essentiel de définir des KPIs adaptés pour mesurer les progrès et de mettre en place les outils nécessaires (tableaux de bord, CRM, etc.) pour un suivi efficace. L'analyse du processus de vente, des conversions et de la concurrence, couplée à des synergies avec le marketing, optimise l'efficacité. En collaborant avec les équipes commerciales et marketing, l'entreprise améliore sa gestion client et ses performances commerciales.

2 . Pilotage de la performance

Le pilotage de la performance repose sur la compréhension de la situation actuelle de l’entreprise et de son passé, essentiel pour la prise de décisions éclairées. L’utilisation d’outils EPM, combinée à l’IA et au machine learning, permet une analyse prédictive et une gestion proactive des performances. Cela aide à optimiser les ressources, aligner les objectifs opérationnels avec la stratégie de l’entreprise, et favoriser l'excellence opérationnelle grâce à une collaboration entre la direction, les gestionnaires et les employés, améliorant ainsi la productivité et réduisant les coûts.

Pourquoi il est indispensable ?

Dans un environnement VUCA, le pilotage de la performance devient indispensable car il permet aux entreprises de naviguer face à l'incertitude et aux risques. Grâce à des outils de pilotage performants, elles peuvent ajuster leurs stratégies en temps réel, surveiller les indicateurs clés et maintenir leur agilité. Cette capacité d’adaptation rapide transforme l’incertitude en opportunité, assurant ainsi la compétitivité et la survie de l’entreprise, tout en renforçant la confiance dans les données utilisées pour prendre des décisions éclairées.

Quels sont les objectifs du pilotage de la performance ?

Le pilotage de la performance vise à aligner les objectifs opérationnels avec la stratégie de l’entreprise, en optimisant les ressources humaines et matérielles. Il se mesure par la performance financière, comme la réduction des coûts et l'augmentation des marges, et la performance opérationnelle, à travers l’optimisation des processus internes. La qualité des données est essentielle pour garantir la fiabilité et l’efficacité du pilotage, permettant ainsi de prendre des décisions stratégiques basées sur des informations précises et pertinentes.

Quels sont les bénéfices du pilotage de la performance ?

Mettre en place un pilotage de la performance permet d’améliorer la rapidité des décisions, d'augmenter la confiance grâce aux points de contrôle, et d'assurer une plus grande flexibilité dans l'action. Cela conduit à une réduction des coûts en offrant une vue d'ensemble des dépenses et en permettant leur optimisation. Ce pilotage touche diverses fonctions de l’entreprise : finance, RH, commerce, marketing, supply chain, conformité, RSE, et innovation, chacune bénéficiant d’un suivi plus précis pour maximiser l'efficacité et atteindre les objectifs stratégiques.

Qu’est-ce que la planification de la performance d’entreprise ?

Le pilotage de la performance consiste à planifier les activités et à anticiper les scénarios d'affaires. L'utilisation d'outils de collecte automatique de données, comme les plateformes technologiques, facilite la comparaison en temps réel entre le budget prévisionnel et réalisé. L’intégration de l’IA et du machine learning améliore la précision des prévisions, détecte des tendances, et simule des scénarios pour une prise de décision plus rapide et informée. Ces technologies permettent une analyse prédictive et une meilleure gestion des performances à travers des outils d'Enterprise Performance Management (EPM).

Les analyses prédictives avancées, rendues possibles par l'IA et le machine learning (ML), permettent aux entreprises d'anticiper les tendances du marché, les comportements des clients et les fluctuations financières pour une planification proactive. L'automatisation des processus, comme les rapports de performance, améliore l'efficacité tout en réduisant les erreurs humaines. Ces technologies permettent également de personnaliser les indicateurs de performance en temps réel et de détecter rapidement les anomalies pour ajuster les prévisions et corriger les problèmes potentiels.

Cas d'usages de l'IA et du ML pour le pilotage de la performance financière

L'intelligence artificielle (IA) améliore la gestion financière en automatisant la préparation des rapports financiers et la création de synthèses claires pour les réunions stratégiques. Elle facilite également les prévisions de trésorerie et l'analyse des risques financiers, tout en optimisant les processus comptables en réduisant les erreurs humaines. Par ailleurs, l'IA aide à élaborer des stratégies de tarification dynamiques basées sur des données en temps réel, maximisant ainsi les revenus et les marges. Ces technologies transforment la gestion financière, offrant plus d'efficacité et de précision.

Comment mettre en place un processus de pilotage de la performance ?

Le benchmarking consiste à comparer la performance, les processus et les pratiques de votre entreprise avec ceux de vos concurrents. Cela permet d'identifier des axes d'amélioration, d'adopter des meilleures pratiques et d'optimiser les performances pour prendre des décisions éclairées et améliorer votre positionnement sur le marché.

Recenser les problématiques permet de mieux réfléchir aux solutions, contrairement à se concentrer uniquement sur les objectifs. L'expertise d'un consultant stratégique aide à réussir cette phase.

Priorisez les problématiques en hiérarchisant celles qui influent le plus sur la performance, en utilisant des outils comme un SWOT.

Identifier les freins, avec l'aide d'un expert, permet d'analyser les obstacles à l'implémentation de l'outil EPM.

Définir des cas d'usage pertinents et réaliser un benchmark pour comparer les outils. Cela conduit à choisir le POC qui sera la base du MVP à livrer rapidement.